×
)
Η ιστορική αφετηρία βρίσκεται στην Ιπποκρατική παράδοση των τεσσάρων χυμών — αίμα, κίτρινη χολή, μέλαινα χολή και φλέγμα. Αργότερα, ο Γαληνός συνέδεσε συστηματικότερα αυτή την παράδοση με τέσσερις ιδιοσυγκρασίες: Αιματικός, Χολερικός, Μελαγχολικός και Φλεγματικός.
Σήμερα δεν αντιμετωπίζουμε αυτή τη θεωρία ως επιστημονική διάγνωση προσωπικότητας. Στο PV7 τη χρησιμοποιούμε ως ιστορικό και εκπαιδευτικό πλαίσιο που μας βοηθά να παρατηρούμε διαφορές στον τρόπο που οι άνθρωποι επικοινωνούν, αποφασίζουν και επεξεργάζονται πληροφορίες.
Ο ίδιος άνθρωπος μπορεί να επικοινωνεί διαφορετικά ανάλογα με το θέμα, την πίεση χρόνου, τον ρόλο του, το επίπεδο εμπιστοσύνης και το ρίσκο της απόφασης.
Ρυθμός, τόνος, λέξεις, ερωτήσεις, υπομονή, λεπτομέρεια, αποφασιστικότητα, κοινωνικότητα.
Κάντε ερωτήσεις και ελέγξτε αν η αρχική σας εικόνα επιβεβαιώνεται στην πραγματική συζήτηση.
Η αξία της πρότασης παραμένει ίδια. Αλλάζει ο τρόπος με τον οποίο την παρουσιάζετε.
Το ADAPT είναι δυναμικό. Αν αλλάξει ο πελάτης, αλλάζει και η επικοινωνιακή σας προσέγγιση.
Οι παραδοσιακές ονομασίες διατηρούνται ως εκπαιδευτικές αναφορές: Αιματικός, Χολερικός, Μελαγχολικός, Φλεγματικός. Στην πράξη, παρατηρούμε επικοινωνιακά μοτίβα και όχι «καθαρούς τύπους».
Συχνά μιλά γρήγορα, ανοίγει τη συζήτηση, χρησιμοποιεί ιστορίες, δείχνει ενθουσιασμό και θέλει ανθρώπινη σύνδεση.
Μπαίνει γρήγορα στο θέμα, θέλει ουσία, ελέγχει τη συζήτηση, ρωτά «τι κερδίζω;» και συνήθως δεν έχει υπομονή για περιττές λεπτομέρειες.
Θέλει στοιχεία, ακρίβεια, λογική, αποδείξεις και χρόνο για να αξιολογήσει. Μπορεί να εντοπίσει γρήγορα κενά, ασάφειες ή υπερβολές.
Ακούει, δεν βιάζεται, αποφεύγει ένταση και συχνά θέλει να νιώσει ασφάλεια πριν αλλάξει κάτι ή πριν δεσμευτεί.
Ένα μόνο σημάδι δεν αρκεί. Αναζητήστε συνδυασμό συμπεριφορών και επιβεβαιώστε τον μέσα από τη συζήτηση.
Μιλά γρήγορα ή αργά; Θέλει άμεση απόφαση ή χρόνο;
Ζητά εικόνα και αποτέλεσμα ή θέλει δεδομένα, βήματα και αποδείξεις;
Εστιάζει περισσότερο σε ανθρώπους, αποτέλεσμα, ακρίβεια ή σταθερότητα;
Χρησιμοποιεί «θέλω», «δείξε μου», «πώς ακριβώς», «να το σκεφτώ», «ποιο είναι το αποτέλεσμα»;
Γίνεται πιο απότομος, πιο αναλυτικός, πιο σιωπηλός ή αλλάζει θέμα;
Αποφασίζει γρήγορα, θέλει κοινωνική επιβεβαίωση, συγκρίνει στοιχεία ή αποφεύγει το ρίσκο;
Δώστε χώρο για εικόνα, εμπειρία, ανθρώπους και θετικό αποτέλεσμα.
Σύντομα, άμεσα, με εστίαση σε στόχο και απόδοση.
Βοηθήστε τον πελάτη να ορίσει δεδομένα, κριτήρια και ακρίβεια.
Εστιάστε σε ασφάλεια, σταθερότητα, υποστήριξη και ομαλή μετάβαση.
Μια καλή πρόταση δεν χρειάζεται τέσσερις διαφορετικές αλήθειες. Χρειάζεται μία αληθινή αξία, παρουσιασμένη με τρόπο που βοηθά τον συγκεκριμένο πελάτη να την κατανοήσει.
Ρωτήστε τι τον προβληματίζει και επανασυνδέστε με την εικόνα που θέλει να πετύχει.
Ακούστε, απαντήστε με ουσία και δώστε ξεκάθαρες επιλογές.
Διευκρινίστε ακριβώς την ένσταση, δώστε στοιχεία και αποφύγετε υπερβολές.
Δώστε χρόνο, εξηγήστε τη μετάβαση και κάντε το επόμενο βήμα να φαίνεται ασφαλές.
Υποθέστε ότι προσφέρετε μια νέα υπηρεσία που μειώνει χρόνο, οργανώνει καλύτερα τη διαδικασία και παρέχει υποστήριξη μετά την αγορά.
Η παλαιότερη προσέγγιση μιλούσε για «μείγματα» ιδιοσυγκρασιών. Στο PV7 το μεταφέρουμε πρακτικά: μπορεί ένας πελάτης να είναι άμεσος αλλά ταυτόχρονα πολύ αναλυτικός, ή κοινωνικός αλλά ιδιαίτερα επιφυλακτικός όταν αυξάνεται το ρίσκο.
Κάντε: διάλογο, εικόνα, ιστορίες, ενέργεια.
Αποφύγετε: ψυχρή υπερ-ανάλυση στην αρχή.
Κάντε: αποτέλεσμα, επιλογές, σαφήνεια.
Αποφύγετε: πολυλογία και αργό ρυθμό.
Κάντε: στοιχεία, δομή, ακρίβεια.
Αποφύγετε: πίεση και αόριστες υποσχέσεις.
Κάντε: χρόνο, υποστήριξη, σταθερότητα.
Αποφύγετε: αιφνιδιαστική πίεση.
Για κάθε επικοινωνιακό pattern: παρατήρηση, ερωτήσεις, VALUE, RESOLVE, COMMIT και πρακτικές παγίδες.
Δεν είναι ετικέτα. Είναι σύνολο παρατηρήσιμων επικοινωνιακών ενδείξεων που βοηθούν τον πωλητή να προσαρμόσει τον τρόπο προσέγγισης.
Δεν είναι ετικέτα. Είναι σύνολο παρατηρήσιμων επικοινωνιακών ενδείξεων που βοηθούν τον πωλητή να προσαρμόσει τον τρόπο προσέγγισης.
Δεν είναι ετικέτα. Είναι σύνολο παρατηρήσιμων επικοινωνιακών ενδείξεων που βοηθούν τον πωλητή να προσαρμόσει τον τρόπο προσέγγισης.
Δεν είναι ετικέτα. Είναι σύνολο παρατηρήσιμων επικοινωνιακών ενδείξεων που βοηθούν τον πωλητή να προσαρμόσει τον τρόπο προσέγγισης.
Μετακινηθείτε σε πιο αναλυτικό ρυθμό. Δώστε στοιχεία και ελέγξτε τι χρειάζεται για να νιώσει βεβαιότητα.
Πιθανόν αυξήθηκε το perceived risk. Διερευνήστε τι χρειάζεται να ξεκαθαρίσει πριν προχωρήσει.
Κρατήστε την τεκμηρίωση, αλλά συμπυκνώστε την. Δώστε summary και συμφωνήστε τι θα σταλεί μετά.
Επιστρέψτε στο RESOLVE: ακούστε, διευκρινίστε και αποκαταστήστε ασφάλεια πριν μιλήσετε για λύση.
Ο στόχος είναι να επικοινωνήσετε με τρόπο που βοηθά τον πελάτη να καταλάβει, να αξιολογήσει και να αποφασίσει καλύτερα.
