Το Sales Coaching δεν είναι άλλο ένα σεμινάριο. Παίρνει όσα γνωρίζεις ή έχεις μάθει και τα εφαρμόζει στις δικές σου πραγματικές περιπτώσεις, ώστε να δεις τι λειτουργεί, τι χρειάζεται αλλαγή και ποιο είναι το επόμενο συγκεκριμένο βήμα.
Στο PV7 Personal Coaching η προσωπική ανάπτυξη δεν ξεκινά από συμβουλές. Ξεκινά από έναν στόχο που ο ίδιος ο επαγγελματίας επιλέγει, κατανοεί, οργανώνει και μετατρέπει σε καθημερινή δράση.
Οι 5 αυθεντικές λέξεις διατηρούνται. Το ΤΙ αναπτύσσεται σε ΚΕΡΔΟΣ και ΚΟΣΤΟΣ, ενώ η ΔΡΑΣΗ προστίθεται ως το 7ο στάδιο.
Ορίζετε με σαφήνεια τι θέλετε να πετύχετε και τι επιδιώκετε. Το «Θέλω» γίνεται προσωπικό, συγκεκριμένο και, όπου είναι δυνατό, μετρήσιμο.
Συνδέετε τον στόχο με έναν ουσιαστικό προσωπικό ή επαγγελματικό λόγο. Ένα δυνατό «Γιατί» δημιουργεί συνειδητή εσωτερική κινητοποίηση.
Αναγνωρίζετε τι θα αλλάξει εάν κατακτήσετε τον στόχο: οικονομικά, επαγγελματικά, προσωπικά, σε αυτοπεποίθηση, αναγνώριση, ελευθερία ή ποιότητα ζωής.
Κάθε σοβαρός στόχος έχει κόστος. Αναγνωρίζετε εκ των προτέρων τι μπορεί να χρειαστεί να διαθέσετε ή να στερηθείτε: προσωπικό χρόνο, προσπάθεια, εκπαίδευση, αλλαγή συνηθειών, περισσότερες επαφές και αντοχή στην απόρριψη.
Αποφασίζετε συνειδητά ποιος τρόπος μπορεί να σας οδηγήσει στον στόχο: καθοδήγηση (coaching), εκπαίδευση, πρακτική, καλύτερη οργάνωση, περισσότερη αναζήτηση νέων πελατών (prospecting) ή αλλαγή καθημερινών συνηθειών.
ΕΝΑΡΞΗ → ΠΡΩΤΟ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ → ΣΤΟΧΟΣ. Πότε ξεκινάτε; Πότε θέλετε να δείτε το πρώτο μετρήσιμο αποτέλεσμα; Πότε θέλετε να έχετε κατακτήσει το «Θέλω» σας;
Το «Θέλω» μετατρέπεται σε συγκεκριμένες, μετρήσιμες ενέργειες: επαφές, νέοι υποψήφιοι πελάτες, επαναληπτικές επικοινωνίες, ραντεβού, εκπαίδευση, πρακτική και άλλες συμπεριφορές. Κεντρική ερώτηση: «Τι θα κάνω σήμερα που με φέρνει ένα βήμα πιο κοντά στο ΘΕΛΩ μου;»
Το Coaching μετατρέπει τον στόχο σε πλάνο δράσης και δημιουργεί σαφή ανάληψη ευθύνης για όσα συμφωνήθηκαν.
Η δέσμευση δεν είναι απέναντι στον coach. Είναι απέναντι στον στόχο που εσείς επιλέξατε και στο σχέδιο δράσης που εσείς αποδεχθήκατε.
Δεν υπάρχει ένα ίδιο coaching agenda (πλάνο καθοδήγησης) για όλους. Η εστίαση καθορίζεται από την πραγματική ανάγκη.
Δουλεύουμε πάνω στο πώς η συζήτηση μπορεί να οδηγήσει σε σαφή απόφαση ή συγκεκριμένο επόμενο βήμα.
Εξετάζουμε τις πραγματικές αντιρρήσεις που ακούτε και τον τρόπο που τις διαχειρίζεστε στη συζήτηση.
Δουλεύουμε πάνω στις ευκαιρίες που έχουν σταματήσει να προχωρούν και στην επόμενη σωστή κίνηση.
Εστιάζουμε στον τρόπο που δημιουργούνται και προσεγγίζονται οι νέες ευκαιρίες.
Εξετάζουμε τη διαπραγμάτευση μέσα από πραγματικές εμπορικές περιπτώσεις και αποφάσεις.
Εστιάζουμε σε πραγματικούς μεγάλους πελάτες, στη διατήρηση, την ανάπτυξη και τη διεύρυνση της συνεργασίας.
Η συζήτηση μπορεί να εστιάσει σε μία συγκεκριμένη ευκαιρία, σε μία δύσκολη αντίρρηση, σε μία επόμενη συνάντηση ή σε ένα επαναλαμβανόμενο πρόβλημα στην καθημερινή πώληση.
Τι συμβαίνει στη συγκεκριμένη πώληση.
Τι λειτουργεί και πού βρίσκεται το εμπόδιο.
Ποιες εναλλακτικές μπορούν να εξεταστούν.
Ποιο είναι το συγκεκριμένο επόμενο βήμα.
Η γνώση δοκιμάζεται στην πράξη.
Το PV7 Sales Check-Up παραμένει αξιολόγηση της Sales Process (Διαδικασίας Πώλησης) και μπορεί να βοηθήσει να εντοπιστούν τα ισχυρότερα σημεία και οι βασικές προτεραιότητες ανάπτυξης στα 7 στάδια του PV7. Η Personal Performance (Προσωπική Απόδοση) δουλεύεται ξεχωριστά μέσα στη διαδικασία coaching.
ατομικό coaching (1-to-1) για συγκεκριμένες προκλήσεις και πραγματικές ευκαιρίες.
Workshop και 1 ώρα προσωπικού coaching.
Αρχικός προσωπικός στόχος, 3 συνεδρίες coaching (συνεδρίες καθοδήγησης), πλάνο δράσης (πλάνο δράσης), καθημερινές / εβδομαδιαίες ενέργειες (καθημερινές / εβδομαδιαίες ενέργειες), σημεία ελέγχου (σημεία ελέγχου) για Υπομονή, Επιμονή, Συνέπεια και Συνέχεια, follow-up και δεύτερο Check-Up.
Η ανάπτυξη του Διευθυντή Πωλήσεων δεν αφορά μόνο την παρακολούθηση αριθμών. Αφορά και τον τρόπο που δίνει ανατροφοδότηση, καθοδηγεί και βοηθά την ομάδα να αναλαμβάνει ευθύνη.
Η προσέγγιση PV7 συνδέει την εμπειρία, τη διάγνωση, την εκπαίδευση και το coaching με μία βασική απαίτηση: η γνώση να μπορεί να εφαρμοστεί στην πράξη.
ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΓΙΑ ΤΟΝ PANAYOTIS A. VLAHOS →Προσωπικό Sales Coaching με επίκεντρο τη δική σας πραγματική εμπορική περίπτωση και το επόμενο βήμα.
