Το πραγματικό κενό μπορεί να βρίσκεται στη διαδικασία, στη ροή ευκαιριών, στη μετατροπή, στη διοίκηση ή στη συνέπεια εφαρμογής των δεξιοτήτων πώλησης.
Είναι ξεκάθαρο τι πρέπει να επιτύχει εμπορικά η ομάδα;
Υπάρχει κοινός, επαναλήψιμος τρόπος διαχείρισης της πώλησης;
Υπάρχουν αρκετές και ποιοτικές ευκαιρίες στο κατάλληλο στάδιο;
Σε ποιο σημείο οι ευκαιρίες σταματούν να προχωρούν;
Ποιες συμπεριφορές εφαρμόζονται με συνέπεια και ποιες όχι;
Υπάρχει ανατροφοδότηση, καθοδήγηση, ανάληψη ευθύνης και ουσιαστική μέτρηση;
Η εκπαίδευση δεν επιλέγεται εκ των προτέρων. Η αρχική διερεύνηση συγκρίνει την εικόνα της διοίκησης με την πραγματική εικόνα της ομάδας και βοηθά να προσδιοριστούν οι προτεραιότητες πριν σχεδιαστεί οποιοδήποτε πρόγραμμα.
Μία διερευνητική συζήτηση με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων για τον επιχειρηματικό στόχο, την πραγματική εικόνα της ομάδας και τις περιοχές που χρειάζονται περαιτέρω διερεύνηση.
Η πρώτη συζήτηση καταλήγει σε μία συνοπτική διοικητική εικόνα που βοηθά να αποφασιστεί αν και πώς αξίζει να προχωρήσουμε.
Συνδυάζουμε την αυτοαντίληψη των πωλητών, την οπτική του manager και διαθέσιμα επιχειρηματικά δεδομένα.
Από κάθε πωλητή στα ίδια 7 PV7 stages (στάδια PV7).
Συνολική εικόνα της ομάδας χωρίς ατομική έκθεση.
Η εκτίμηση του manager στα ίδια 7 stages (7 στάδια).
Team Self vs Manager perception (Αυτοαντίληψη Ομάδας έναντι Αντίληψης Manager).
Όπου υπάρχουν και μπορούν να αξιοποιηθούν.
Στα premium development programs (προγράμματα ανάπτυξης υψηλού επιπέδου).
Η αξιολόγηση μετατρέπεται σε συγκεκριμένο development map (χάρτη ανάπτυξης) ώστε η επόμενη επένδυση να στοχεύει εκεί που έχει μεγαλύτερη σημασία.
Στο PV7 η προσωπική απόδοση των πωλητών δεν αντιμετωπίζεται αποκομμένα από την εμπορική απόδοση της ομάδας. Κάθε πωλητής χρειάζεται να ξεκαθαρίσει το ΘΕΛΩ, το ΓΙΑΤΙ, το ΤΙ, το ΠΩΣ και το ΠΟΤΕ, ώστε να μετατρέπει τον στόχο σε συγκεκριμένη ΔΡΑΣΗ.
Οι 5 αυθεντικές λέξεις διατηρούνται. Το ΤΙ αναπτύσσεται σε ΚΕΡΔΟΣ και ΚΟΣΤΟΣ, ενώ η ΔΡΑΣΗ προστίθεται ως το 7ο στάδιο.
Ορίζετε με σαφήνεια τι θέλετε να πετύχετε και τι επιδιώκετε. Το «Θέλω» γίνεται προσωπικό, συγκεκριμένο και, όπου είναι δυνατό, μετρήσιμο.
Συνδέετε τον στόχο με έναν ουσιαστικό προσωπικό ή επαγγελματικό λόγο. Ένα δυνατό «Γιατί» δημιουργεί συνειδητή εσωτερική κινητοποίηση.
Αναγνωρίζετε τι θα αλλάξει εάν κατακτήσετε τον στόχο: οικονομικά, επαγγελματικά, προσωπικά, σε αυτοπεποίθηση, αναγνώριση, ελευθερία ή ποιότητα ζωής.
Κάθε σοβαρός στόχος έχει κόστος. Αναγνωρίζετε εκ των προτέρων τι μπορεί να χρειαστεί να διαθέσετε ή να στερηθείτε: προσωπικό χρόνο, προσπάθεια, εκπαίδευση, αλλαγή συνηθειών, περισσότερες επαφές και αντοχή στην απόρριψη.
Αποφασίζετε συνειδητά ποιος τρόπος μπορεί να σας οδηγήσει στον στόχο: coaching, εκπαίδευση, πρακτική, καλύτερη οργάνωση, περισσότερο prospecting ή αλλαγή καθημερινών συνηθειών.
START → FIRST RESULT → TARGET. Πότε ξεκινάτε; Πότε θέλετε να δείτε το πρώτο μετρήσιμο αποτέλεσμα; Πότε θέλετε να έχετε κατακτήσει το «Θέλω» σας;
Το «Θέλω» μετατρέπεται σε συγκεκριμένες, μετρήσιμες ενέργειες: επαφές, νέα prospects, follow-ups, ραντεβού, εκπαίδευση, practice και άλλες συμπεριφορές. Κεντρική ερώτηση: «Τι θα κάνω σήμερα που με φέρνει ένα βήμα πιο κοντά στο ΘΕΛΩ μου;»
Η συνεπής εφαρμογή μετατρέπει τον στόχο σε action plan (πλάνο δράσης) και δημιουργεί accountability (ανάληψη ευθύνης) για τις ενέργειες που συμφωνήθηκαν.
Η δέσμευση δεν είναι απέναντι στον manager ή στην εταιρεία. Είναι απέναντι στον στόχο που επιλέχθηκε και στο σχέδιο δράσης που συμφωνήθηκε.
Εντοπίζουμε τις βασικές εμπορικές προτεραιότητες.
Συνοψίζουμε προτεραιότητες, challenges (προκλήσεις) και next step (επόμενο βήμα).
Δημιουργούμε βαθύτερη εικόνα της ομάδας.
Training (εκπαίδευση), practice (εξάσκηση), coaching (καθοδήγηση), application (εφαρμογή) και reassessment (επαναξιολόγηση).
Συνεχής ανάπτυξη 3, 6 ή 12 μηνών.
Στοχευμένο εργαστήριο, online ή δια ζώσης, πάνω στα συγκεκριμένα σημεία βελτίωσης που έχουν εντοπιστεί.
Αξιολόγηση, εκπαίδευση, παιχνίδια ρόλων, καθοδήγηση, εφαρμογή και παρακολούθηση και reassessment (επαναξιολόγηση).
3, 6 ή 12 μήνες συνεχούς Sales Development (Ανάπτυξης Πωλήσεων).
From Sales Manager to Sales Coach (Από Διευθυντή Πωλήσεων σε Καθοδηγητή Πωλήσεων): feedback (ανατροφοδότηση), coaching (καθοδήγηση), role plays (παιχνίδια ρόλων), meetings (συναντήσεις), KPIs (Βασικοί Δείκτες Απόδοσης) και accountability (ανάληψη ευθύνης).
Ανάπτυξη, διατήρηση και διεύρυνση μεγάλων πελατών.
Το 90-Day Program (90ήμερο Πρόγραμμα) συνδέει την εκπαίδευση με πρακτική εφαρμογή, coaching (καθοδήγηση), feedback (ανατροφοδότηση) και επαναξιολόγηση. Παράλληλα, κάθε συμμετέχων ορίζει προσωπικό στόχο, daily / weekly actions (καθημερινές / εβδομαδιαίες ενέργειες) και checkpoints (σημεία ελέγχου) για Υπομονή, Επιμονή, Συνέπεια και Συνέχεια.
Για επιχειρήσεις που θέλουν σταθερή υποστήριξη στην ανάπτυξη της ομάδας και της καθημερινής sales management (διοίκηση πωλήσεων) λειτουργίας.
Η προσέγγιση PV7 συνδέει πραγματική εμπειρία πωλήσεων με diagnosis (διάγνωση), training (εκπαίδευση), coaching (καθοδήγηση), application (εφαρμογή) και measurement (μέτρηση). Το απόσπασμα από πραγματικό sales seminar (σεμινάριο πωλήσεων) λειτουργεί ως τεκμήριο της εκπαιδευτικής προσέγγισης και όχι ως διακοσμητικό στοιχείο.
Οι συμμετέχοντες στα προγράμματα PV7 αποκτούν πρόσβαση σε επιλεγμένα PV7 Member Resources, σχεδιασμένα για να υποστηρίζουν την εφαρμογή και μετά την εκπαίδευση.
Παρατηρώ τον τρόπο που επικοινωνεί ο πελάτης και προσαρμόζω τον δικό μου τρόπο προσέγγισης.
101 ερωτήσεις για να εντοπίζεις το πραγματικό πρόβλημα και την ανάγκη του πελάτη, ώστε να κάνεις πιο σωστή πρόταση και να δημιουργούνται λιγότερες αντιρρήσεις. Και 20 συχνές αντιρρήσεις με πρακτική διαχείριση για όταν η αντίρρηση εμφανιστεί.
Τα συχνότερα λάθη συνδέονται με το στάδιο PREPARE, CONNECT, DISCOVER, VALUE, RESOLVE, COMMIT ή DEVELOP όπου εμφανίζεται το πρόβλημα.
Σύντομα, πρακτικά tips που συνδέονται, όπου είναι δυνατό, με το αντίστοιχο PV7 stage.
Η Μέθοδος PV7 είναι η οργανωμένη αποτύπωση 45+ ετών πραγματικής εμπειρίας στις πωλήσεις, στην εκπαίδευση και στην ανάπτυξη ανθρώπων.
Ξεκινήστε με ένα 30–45' PV7 Executive Diagnostic και ένα συνοπτικό PV7 Executive Snapshot.
