OBJECTIONS / COMMITMENT
«Θα το σκεφτώ.» Πόσες πωλήσεις τελειώνουν με αυτή τη φράση;
Είναι πραγματική αντίρρηση; Έλλειψη αξίας; Αβεβαιότητα; Ή απλώς δεν έχει συμφωνηθεί ένα συγκεκριμένο επόμενο βήμα;
×
)
Άρθρα, videos, πρακτικές ιδέες και πραγματικές καταστάσεις πώλησης για επαγγελματίες πωλητές, Sales Managers και ομάδες πωλήσεων. Στόχος δεν είναι απλώς να διαβάσετε κάτι ενδιαφέρον, αλλά να βρείτε κάτι που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε.
Στο Sales Knowledge δεν θα βρείτε γενικό motivational περιεχόμενο. Η θεματολογία ξεκινά από καταστάσεις που συμβαίνουν καθημερινά: ένας πελάτης που λέει «θα το σκεφτώ», μία προσφορά που δεν απαντήθηκε, μία αντίρρηση τιμής, ένα deal που δεν προχωρά ή μία ομάδα που γνωρίζει τι πρέπει να κάνει αλλά δεν το εφαρμόζει σταθερά.
Μικρές καθημερινές στιγμές μπορούν να δείξουν πολύ περισσότερα για τον τρόπο που πουλάμε από μια γενική θεωρία.
Είναι πραγματική αντίρρηση; Έλλειψη αξίας; Αβεβαιότητα; Ή απλώς δεν έχει συμφωνηθεί ένα συγκεκριμένο επόμενο βήμα;
Το follow-up δεν πρέπει να ξεκινά όταν ο πελάτης εξαφανιστεί. Ξεκινά πριν τελειώσει η προηγούμενη επαφή.
Προσέγγιση; Ανάγκες; Αξία; Αντιρρήσεις; Απόφαση; Ή follow-up;
Η βιβλιοθήκη Sales Knowledge οργανώνεται γύρω από συγκεκριμένες προκλήσεις πωλητών, managers και ομάδων πωλήσεων.
Πώς ακούμε, διευκρινίζουμε και κατανοούμε τι πραγματικά βρίσκεται πίσω από μία αντίρρηση πριν επιχειρήσουμε να απαντήσουμε.
Πώς το ενδιαφέρον μετατρέπεται σε απόφαση, δέσμευση ή σαφές επόμενο βήμα.
Πώς συνεχίζεται μία πώληση χωρίς μηχανικές υπενθυμίσεις και χωρίς πίεση στον πελάτη.
Πώς αναγνωρίζουμε διαφορετικούς τρόπους επικοινωνίας και προσαρμόζουμε την προσέγγισή μας.
Μικρές συμπεριφορές που επαναλαμβάνονται στην καθημερινότητα και μπορούν να επηρεάζουν την αποτελεσματικότητα της πώλησης.
Σύντομες, πρακτικές ιδέες που μπορούν να δοκιμαστούν άμεσα σε μία πραγματική εμπορική συζήτηση.
Διαπραγμάτευση, αξία, όροι, παραχωρήσεις και αποφάσεις χωρίς να περιορίζεται η συζήτηση μόνο στην τιμή.
Κατανόηση, σωστές ερωτήσεις, ενεργητική ακρόαση και σύνδεση της λύσης με τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη.
Ανάπτυξη, διατήρηση και διεύρυνση σημαντικών πελατών με μακροχρόνια εμπορική προοπτική.
Feedback, coaching, role plays, meetings, KPIs και accountability για την ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεων.
Μία σειρά σύντομου περιεχομένου που παίρνει μία συγκεκριμένη κατάσταση της καθημερινής πώλησης και την εξετάζει πρακτικά. Χωρίς motivational slogans. Χωρίς περίπλοκη θεωρία. Με στόχο μία ιδέα που μπορείτε να σκεφτείτε και να δοκιμάσετε στην επόμενη πώλησή σας.
Το πρώτο ερώτημα δεν είναι «τι θα του απαντήσω;». Είναι: «τι ακριβώς εννοεί όταν λέει ακριβό;»
Έχουμε καταλάβει το πραγματικό πρόβλημα, την επίδρασή του και τι αποτέλεσμα έχει σημασία για τον ίδιο;
Έχει προηγουμένως γίνει ξεκάθαρη η αξία της λύσης για τον συγκεκριμένο πελάτη;
Τελείωσε όμως με ένα συγκεκριμένο επόμενο βήμα ή απλώς με «θα τα ξαναπούμε»;
Το Sales Knowledge δεν είναι μία ασύνδετη συλλογή συμβουλών. Η θεματολογία συνδέεται με τη λογική των 7 σταδίων του PV7: από την προετοιμασία μέχρι την ανάπτυξη της σχέσης με τον πελάτη.
ΔΕΙΤΕ ΤΗ ΜΕΘΟΔΟ PV7 →Πρακτικές ιδέες για prospecting, discovery, value, objections, closing, follow-up, negotiation και ανάπτυξη πελατών.
ΔΙΑΔΡΟΜΗ ΓΙΑ ΠΩΛΗΤΕΣ →Περιεχόμενο για team performance, manager coaching, feedback, KPIs, accountability, key accounts και Sales Development.
ΔΙΑΔΡΟΜΗ ΓΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ →Το Sales Knowledge δημιουργείται μέσα από πραγματική εμπειρία πώλησης, εκπαίδευσης και coaching. Στόχος δεν είναι να δημιουργηθεί ακόμη περισσότερη θεωρία, αλλά να μεταφερθούν παρατηρήσεις, ερωτήσεις και πρακτικές αρχές που έχουν θέση στην καθημερινή εμπορική πραγματικότητα.
ΓΝΩΡΙΣΤΕ ΤΟΝ PANAYOTIS A. VLAHOS →Εάν είστε επαγγελματίας πωλητής, το PV7 Sales Check-Up μπορεί να σας βοηθήσει να εντοπίσετε σε ποια από τα 7 στάδια εφαρμόζετε πιο συστηματικά τις κρίσιμες συμπεριφορές και πού υπάρχει μεγαλύτερη ευκαιρία ανάπτυξης.
Χρησιμοποιήστε το Sales Knowledge για να σκεφτείτε διαφορετικά μία πραγματική πώληση. Και όταν θέλετε να εντοπίσετε πιο συγκεκριμένα τι χρειάζεται βελτίωση, ξεκινήστε από τη διάγνωση.