PV5 SALES KNOWLEDGE • 90 ΠΡΑΚΤΙΚΕΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Μικρές αλλαγές στον τρόπο που πουλάτε
μπορούν να δημιουργήσουν μεγάλη διαφορά στο αποτέλεσμα.

90 πρακτικές συμβουλές πώλησης, οργανωμένα σε 6 κατηγορίες, για εφαρμογή πριν, κατά τη διάρκεια και μετά από κάθε πώληση.

ΔΕΣ ΤΙΣ 6 ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ↓
ΠΩΣ ΝΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΕΙΣ ΤΗ ΒΙΒΛΙΟΘΗΚΗ

Μην προσπαθήσεις να εφαρμόσεις όλες τις συμβουλές μαζί.

ΜΙΑ ΣΥΜΒΟΥΛΗ → ΜΙΑ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ → ΕΠΑΝΑΛΗΨΗ → ΒΕΛΤΙΩΣΗ
Μία συμβουλή έχει αξία μόνο όταν μετατρέπεται σε συμπεριφορά.
ΠΡΑΚΤΙΚΗ ΕΦΑΡΜΟΓΗ

Μία συμβουλή έχει αξία μόνο όταν μετατρέπεται σε συμπεριφορά.

Η βιβλιοθήκη είναι εργαλείο εφαρμογής και όχι απλώς λίστα για ανάγνωση. Επίλεξε την κατηγορία που θέλεις να βελτιώσεις, άνοιξε μία συμβουλή, εφάρμοσέ τη σε πραγματικές επαφές και αξιολόγησε τι άλλαξε.
PV5 ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Μην αλλάζεις συμβουλή κάθε ημέρα. Δώσε χρόνο στη νέα συμπεριφορά να γίνει φυσική πριν περάσεις στην επόμενη.
90 συμβουλές. 6 κατηγορίες. 15 πρακτικές εφαρμογές σε κάθε κατηγορία.
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ & ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ • ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ

ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ & ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ

15 ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 01 Μπες σε κάθε επαφή με έναν σαφή στόχο. ＋
Πριν τηλεφωνήσεις ή συναντήσεις τον πελάτη, αποφάσισε τι θέλεις να πετύχεις: πληροφορία, συνάντηση, πρόταση ή επόμενο βήμα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Γράψε σε μία πρόταση τον στόχο της επαφής.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 02 Μελέτησε τον πελάτη πριν του ζητήσεις χρόνο. ＋
Λίγα λεπτά έρευνας για την επιχείρηση, τον κλάδο και το πλαίσιο του πελάτη κάνουν την προσέγγιση πιο σχετική και επαγγελματική.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Βρες τουλάχιστον ένα στοιχείο που θα κάνει την επικοινωνία σου συγκεκριμένη.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 03 Προετοίμασε ερωτήσεις, όχι μόνο παρουσίαση. ＋
Η καλή προετοιμασία δεν είναι αποστήθιση επιχειρημάτων. Είναι και σχεδιασμός των ερωτήσεων που θα σου βοηθήσουν να καταλάβεις τον πελάτη.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Έχε έτοιμες τρεις βασικές ερωτήσεις διερεύνησης.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 04 Μην ξεκινάς με όλα όσα θέλεις να πεις. ＋
Στην πρώτη επαφή ο πελάτης χρειάζεται λόγο για να συνεχίσει τη συζήτηση, όχι ολόκληρη την παρουσίαση της εταιρείας σου.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Εξήγησε σύντομα ποιο είναι το πιθανό όφελος της συζήτησης.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 05 Σεβάσου τον χρόνο του πελάτη από το πρώτο λεπτό. ＋
Η σαφήνεια και η συντομία στην αρχή δείχνουν επαγγελματισμό και μειώνουν την αντίσταση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Πες γιατί επικοινωνείς και ζήτησε άδεια να συνεχίσεις.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 06 Προσάρμοσε τον ρυθμό σου στον συνομιλητή. ＋
Άλλος πελάτης θέλει ταχύτητα και ουσία, άλλος χρειάζεται χρόνο και περισσότερες λεπτομέρειες. Η ίδια προσέγγιση δεν λειτουργεί σε όλους.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Παρατήρησε τον ρυθμό, τον τόνο και το επίπεδο λεπτομέρειας του πελάτη.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 07 Μην προσπαθείς να εντυπωσιάσεις. Προσπάθησε να είσαι σχετικοί. ＋
Η υπερβολική αυτοπαρουσίαση συχνά απομακρύνει τον πελάτη. Η συνάφεια δημιουργεί ενδιαφέρον.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Σύνδεσε την πρώτη σου τοποθέτηση με κάτι που αφορά πραγματικά τον πελάτη.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 08 Προετοιμάσου για τις πιθανές αντιρρήσεις. ＋
Δεν χρειάζεται να αποστηθίσεις απαντήσεις. Χρειάζεται να γνωρίζεις ποια σημεία μπορεί να προκαλέσουν αμφιβολία και πώς θα τα διερευνήσεις.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Σημείωσε τις δύο πιθανότερες αντιρρήσεις πριν από σημαντική συνάντηση.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 09 Μην αφήνεις την πρώτη εντύπωση στην τύχη. ＋
Εμφάνιση, τόνος, ακρίβεια, γλώσσα σώματος και συνέπεια μεταφέρουν μήνυμα πριν ακόμη παρουσιαστεί η πρόταση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Έλεγξε αν η παρουσία σου συμφωνεί με την εικόνα επαγγελματία που θέλεις να εκπέμπεις.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 10 Απόφυγε την υπερβολική οικειότητα. ＋
Η σύνδεση με τον πελάτη δεν απαιτεί τεχνητή φιλικότητα. Απαιτεί σεβασμό, ενδιαφέρον και φυσική επικοινωνία.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Άφησε τον βαθμό οικειότητας να αναπτυχθεί από τη σχέση.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 11 Μην χρησιμοποιείς μηχανικά scripts. ＋
Το script είναι οδηγός, όχι κείμενο για απαγγελία. Όταν ακούγεται αποστηθισμένο, μειώνει την αυθεντικότητα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Κράτησε τη δομή και προσαρμόστε τις λέξεις στη συζήτηση.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 12 Προετοίμασε το επόμενο βήμα πριν ξεκινήσεις. ＋
Αν η συζήτηση πάει καλά, πρέπει να γνωρίζεις ποια λογική συνέχεια θα προτείνεις.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Όρισε εκ των προτέρων ένα ρεαλιστικό επόμενο βήμα.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 13 Μην μεταφέρεις την προηγούμενη απόρριψη στον επόμενο πελάτη. ＋
Κάθε νέα επαφή ξεκινά από μηδενική βάση. Η απογοήτευση από προηγούμενη συζήτηση δεν πρέπει να επηρεάζει τον τόνο σου.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Κάντε συνειδητό reset πριν από την επόμενη επικοινωνία.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 14 Η συνέπεια είναι ισχυρότερη από τις εκρήξεις δραστηριότητας. ＋
Οι πωλήσεις χτίζονται με σταθερές σωστές ενέργειες και όχι μόνο με περιόδους έντονης προσπάθειας.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Όρισε ένα ελάχιστο καθημερινό επίπεδο ποιοτικής δραστηριότητας.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 15 Πριν μπείτε στη συζήτηση, θυμηθείτε τον ρόλο σου. ＋
Ο στόχος δεν είναι να πιέσετε κάποιον να αγοράσει. Είναι να καταλάβεις αν υπάρχει πραγματική δυνατότητα να τον βοηθήσετε.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ξεκινήστε με πρόθεση να κατανοήσετε πριν προτείνεις.
ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ & ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ
ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ • ΑΚΡΟΑΣΗ

ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ & ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ

15 ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 16 Κάντε μία ερώτηση τη φορά. ＋
Οι πολλαπλές ερωτήσεις μπερδεύουν τον πελάτη και συχνά οδηγούν σε επιφανειακές απαντήσεις.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Κάντε μία καθαρή ερώτηση και περιμένετε την απάντηση.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 17 Ακούστε μέχρι να ολοκληρώσει ο πελάτης. ＋
Όταν διακόπτετε ή προετοιμάζετε την απάντησή σου ενώ μιλά, χάνετε πληροφορίες και μειώνετε την αίσθηση ότι τον ακούτε.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Άφησε ένα μικρό κενό πριν απαντήσετε.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 18 Ξεκινήστε από τη σημερινή κατάσταση. ＋
Για να προτείνεις αλλαγή, πρέπει πρώτα να καταλάβεις πώς λειτουργεί σήμερα ο πελάτης και τι αποτέλεσμα έχει.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε: «Πώς το αντιμετωπίζετε σήμερα;».
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 19 Μη σταματάτε στην πρώτη γενική απάντηση. ＋
Φράσεις όπως «θέλω καλύτερη εξυπηρέτηση» ή «θέλω χαμηλότερο κόστος» χρειάζονται συγκεκριμενοποίηση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε: «Τι σημαίνει αυτό πρακτικά για εσάς;».
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 20 Διερευνήστε το γιατί πίσω από την ανάγκη. ＋
Η ανάγκη αποκτά πραγματική σημασία όταν καταλάβεις γιατί είναι σημαντική τώρα και τι την έχει προκαλέσει.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε τι άλλαξε ή τι έκανε το θέμα προτεραιότητα.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 21 Καταλάβετε τις συνέπειες του προβλήματος. ＋
Χωρίς επίπτωση σε χρόνο, χρήμα, ανθρώπους, ποιότητα ή ευκαιρίες, η ανάγκη παραμένει αφηρημένη.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε πώς επηρεάζει σήμερα την επιχείρηση ή τον ίδιο τον πελάτη.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 22 Μην υποθέτετε τι εννοεί ο πελάτης. ＋
Οι ίδιες λέξεις έχουν διαφορετικό νόημα για διαφορετικούς ανθρώπους.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ζητήστε παράδειγμα ή διευκρίνιση πριν βγάλετε συμπέρασμα.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 23 Χρησιμοποιήστε την απάντηση ως γέφυρα για την επόμενη ερώτηση. ＋
Η διερεύνηση πρέπει να μοιάζει με συζήτηση και όχι με ερωτηματολόγιο.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Σύνδεσε την επόμενη ερώτηση με κάτι που μόλις είπε ο πελάτης.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 24 Μην κάνετε ανάκριση. ＋
Πολλές συνεχόμενες ερωτήσεις χωρίς σχόλιο, αναγνώριση ή σύνδεση κουράζουν τον συνομιλητή.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Εναλλάξτε ερωτήσεις με σύντομες επιβεβαιώσεις και ανακεφαλαιώσεις.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 25 Διερευνήστε τα κριτήρια απόφασης. ＋
Δεν αρκεί να γνωρίζεις τι χρειάζεται ο πελάτης. Πρέπει να καταλάβεις με ποια κριτήρια θα αξιολογήσει τις επιλογές του.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε ποιοι παράγοντες θα καθορίσουν την τελική επιλογή.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 26 Μάθετε πώς λαμβάνεται η απόφαση. ＋
Ο συνομιλητής σου μπορεί να μην είναι ο μόνος που συμμετέχει στην απόφαση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε φυσικά ποιοι άλλοι εμπλέκονται και ποια είναι η διαδικασία.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 27 Μην αποφεύγετε τη συζήτηση για τον χρόνο. ＋
Μια πραγματική ανάγκη δεν σημαίνει πάντα άμεση απόφαση. Το timing επηρεάζει την προτεραιότητα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε πότε θα ήθελε ο πελάτης να έχει λυθεί το θέμα.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 28 Συζητήστε το οικονομικό πλαίσιο όταν έχει νόημα. ＋
Το budget δεν χρειάζεται να είναι η πρώτη ερώτηση, αλλά η αποφυγή του μπορεί να οδηγήσει σε πρόταση που δεν είναι ρεαλιστική.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Σύνδεσε την οικονομική συζήτηση με την επιθυμητή λύση και το αποτέλεσμα.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 29 Ανακεφαλαιώστε πριν παρουσιάσετε. ＋
Η ανακεφαλαίωση επιβεβαιώνει ότι καταλάβατε σωστά και δίνει στον πελάτη ευκαιρία να διορθώσει ή να προσθέσει κάτι.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Πες με δικά σου λόγια τα βασικά σημεία και ζήτησε επιβεβαίωση.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 30 Μην ψάχνετε μόνο ανάγκη. Ψάξτε προτεραιότητα. ＋
Ένα πρόβλημα μπορεί να υπάρχει αλλά να μην είναι αρκετά σημαντικό για δράση τώρα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε πόσο σημαντικό είναι το θέμα σε σχέση με άλλες προτεραιότητες.
ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ & ΑΞΙΑ
ΑΞΙΑ • ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ

ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ & ΑΞΙΑ

15 ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 31 Παρουσιάστε μόνο ό,τι είναι σχετικό. ＋
Η πλήρης παρουσίαση όλων των δυνατοτήτων μπορεί να κρύψει τα σημεία που πραγματικά ενδιαφέρουν τον πελάτη.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Επιλέξτε τα στοιχεία που συνδέονται άμεσα με όσα ανακαλύψατε.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 32 Μετατρέψτε τα χαρακτηριστικά σε αποτέλεσμα. ＋
Το χαρακτηριστικό περιγράφει τι έχει η λύση. Η αξία εξηγεί τι αλλάζει για τον πελάτη.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Μετά από κάθε σημαντικό χαρακτηριστικό, εξηγήστε: «Αυτό για εσάς σημαίνει…».
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 33 Μιλήστε στη γλώσσα του πελάτη. ＋
Χρησιμοποιήστε όρους και προτεραιότητες που ο ίδιος έχει ήδη εκφράσει, αντί για εσωτερική ορολογία της εταιρείας σου.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Επαναφέρετε τις λέξεις-κλειδιά που χρησιμοποίησε ο πελάτης.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 34 Μην μπερδεύετε την πληροφορία με την αξία. ＋
Πολλά δεδομένα δεν σημαίνουν απαραίτητα ισχυρή πρόταση. Η αξία είναι η σύνδεση της λύσης με το επιθυμητό αποτέλεσμα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Για κάθε πληροφορία, ρωτήστε τον εαυτό σου γιατί έχει σημασία για αυτόν τον πελάτη.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 35 Χτίστε την αξία πριν από την τιμή. ＋
Όταν η τιμή εμφανίζεται χωρίς πλαίσιο, γίνεται το κυρίαρχο σημείο σύγκρισης.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Εξήγησε πρώτα τι λύνει η πρόταση και ποιο αποτέλεσμα υποστηρίζει.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 36 Μην κρύβετε την τιμή όταν πρέπει να ειπωθεί. ＋
Η δημιουργία αξίας δεν σημαίνει αποφυγή της τιμής. Η σαφής οικονομική ενημέρωση είναι μέρος της εμπιστοσύνης.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Παρουσιάστε την τιμή καθαρά και χωρίς απολογητικό τόνο.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 37 Σύνδεσε την πρόταση με το κόστος της αδράνειας. ＋
Μερικές φορές η ουσιαστικότερη σύγκριση είναι ανάμεσα στην αλλαγή και στη συνέχιση της σημερινής κατάστασης.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Βοηθήστε τον πελάτη να δει τι σημαίνει πρακτικά να μη γίνει τίποτα.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 38 Χρησιμοποιήστε παραδείγματα με σκοπό. ＋
Ένα case ή παράδειγμα έχει αξία όταν απαντά σε συγκεκριμένη ανάγκη ή αμφιβολία.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Επιλέξτε παράδειγμα που μοιάζει με το πλαίσιο του πελάτη.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 39 Μην υπερβάλλετε στις υποσχέσεις. ＋
Η αξιοπιστία είναι σημαντικότερη από μια εντυπωσιακή δήλωση που δεν μπορείτε να τεκμηριώσετε.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Περιγράψτε με ακρίβεια τι μπορείτε και τι δεν μπορείτε να εγγυηθείτε.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 40 Κάντε την παρουσίαση διάλογο. ＋
Μια μεγάλη συνεχόμενη παρουσίαση μειώνει τη συμμετοχή του πελάτη και δυσκολεύει την κατανόηση του τι έχει σημασία.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Σταματάτε ανά διαστήματα και ζητάτε αντίδραση ή σχόλιο.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 41 Δώστε έμφαση στις διαφορές που έχουν αξία. ＋
Η διαφοροποίηση δεν είναι λίστα με όσα κάνετε διαφορετικά. Είναι εξήγηση του γιατί μια διαφορά είναι σημαντική για τον συγκεκριμένο πελάτη.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Σύνδεσε κάθε διαφοροποίηση με κριτήριο απόφασης.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 42 Μην ανταγωνίζεστε μόνο στην τιμή. ＋
Όταν η συζήτηση περιορίζεται στο κόστος, χάνεται η δυνατότητα σύγκρισης σε ποιότητα, αποτέλεσμα, υποστήριξη, κίνδυνο και συνολική αξία.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Διευρύνετε τα κριτήρια σύγκρισης πριν συζητήσετε έκπτωση.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 43 Κάντε την αξία συγκεκριμένη όπου μπορείτε. ＋
Η μετρήσιμη αξία είναι ευκολότερο να αξιολογηθεί από γενικές υποσχέσεις.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Χρησιμοποιήστε ρεαλιστικά μεγέθη, χρόνο, κόστος ή δείκτες όταν υπάρχουν.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 44 Έλεγξε τι θεωρεί σημαντικότερο ο πελάτης. ＋
Μην υποθέτετε ότι το σημείο που θεωρείτε ισχυρότερο είναι και αυτό που εκτιμά περισσότερο ο πελάτης.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε: «Ποιο από αυτά έχει μεγαλύτερη σημασία για εσάς;».
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 45 Κλείστε την παρουσίαση με σύνδεση, όχι με κατάλογο. ＋
Η τελική εντύπωση πρέπει να επαναφέρει τη λύση στις βασικές ανάγκες και στο επιθυμητό αποτέλεσμα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Συνοψίστε σε δύο ή τρία σημεία γιατί η πρόταση ταιριάζει.
ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ & ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ
ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ • ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ

ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ & ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ

15 ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 46 Μην απαντάτε πριν καταλάβεις την αντίρρηση. ＋
Το «είναι ακριβό» μπορεί να σημαίνει πολλά διαφορετικά πράγματα. Η γρήγορη απάντηση συχνά απαντά σε λάθος πρόβλημα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ζητήστε διευκρίνιση πριν επιχειρηματολογήσετε.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 47 Μην αντιμετωπίζετε την αντίρρηση σαν επίθεση. ＋
Η αμυντική στάση μετατρέπει μια χρήσιμη πληροφορία σε αντιπαράθεση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Χαμηλώστε τον ρυθμό και δείξτε ότι θέλεις να καταλάβεις.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 48 Το «θα το σκεφτώ» χρειάζεται συγκεκριμενοποίηση. ＋
Μπορεί να κρύβει αβεβαιότητα, έλλειψη πληροφορίας, άλλη προτεραιότητα ή ευγενική άρνηση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε ποιο είναι το βασικό σημείο που θέλει να σκεφτεί περισσότερο.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 49 Μην προσφέρετε έκπτωση πολύ γρήγορα. ＋
Η πρόωρη έκπτωση μπορεί να μειώσει την αντιλαμβανόμενη αξία και να δημιουργήσει αμφιβολία για την αρχική τιμή.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Έλεγξε πρώτα αν το πραγματικό εμπόδιο είναι οικονομικό.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 50 Διαχωρίστε την τιμή από την αξία. ＋
Η αντίρρηση στην τιμή δεν σημαίνει πάντα ότι ο πελάτης δεν μπορεί να πληρώσει. Μπορεί να μην έχει καταλάβει ακόμη γιατί αξίζει.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Επιστρέψτε στα αποτελέσματα που ο ίδιος θεωρεί σημαντικά.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 51 Μην κακολογείτε τον ανταγωνιστή. ＋
Η αρνητική επίθεση μειώνει τον επαγγελματισμό σου και μπορεί να προσβάλει προηγούμενες επιλογές του πελάτη.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Συγκρίνετε κριτήρια και διαφορές χωρίς προσωπικές κρίσεις.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 52 Αναγνωρίστε την ένσταση χωρίς να συμφωνείτε απαραίτητα. ＋
Η αναγνώριση δείχνει ότι ακούσατε. Δεν σημαίνει ότι αποδέχεστε το συμπέρασμα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Χρησιμοποιήστε φράσεις όπως «Καταλαβαίνω γιατί το εξετάζετε έτσι».
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 53 Μία αντίρρηση μπορεί να κρύβει άλλη. ＋
Ακόμη και μετά από καλή απάντηση μπορεί να υπάρχει δεύτερος προβληματισμός.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε αν καλύφθηκε το θέμα ή αν υπάρχει κάτι ακόμη.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 54 Μην προσπαθείς να κερδίσετε τη συζήτηση. ＋
Στόχος δεν είναι να αποδείξετε ότι έχετε δίκιο αλλά να βοηθήσετε τον πελάτη να αξιολογήσει σωστά την επιλογή.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Απόφυγε τον τόνο αντιπαράθεσης ακόμη και όταν διαφωνείτε.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 55 Διαπραγματευτείτε ανταλλαγές, όχι παραχωρήσεις. ＋
Κάθε σημαντική παραχώρηση χωρίς αντάλλαγμα εκπαιδεύει τον πελάτη να ζητά περισσότερα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Αν δώσετε κάτι, συνδέστε το με συγκεκριμένη δέσμευση ή αλλαγή όρων.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 56 Μην αλλάζετε την πρόταση πριν καταλάβεις τι δεν λειτουργεί. ＋
Η γρήγορη αναδιαμόρφωση μπορεί να λύσει λάθος πρόβλημα και να δημιουργήσει νέα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε ποιο ακριβώς στοιχείο χρειάζεται αλλαγή.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 57 Χρησιμοποιήστε τη σιωπή μετά από δύσκολη ερώτηση. ＋
Η βιασύνη να γεμίσετε το κενό συχνά στερεί από τον πελάτη τον χρόνο να δώσει ουσιαστική απάντηση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε και περιμένετε χωρίς να συμπληρώνετε την απάντησή του.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 58 Μην φοβάστε να πεις «δεν μπορώ». ＋
Μια συμφωνία που απαιτεί μη βιώσιμους όρους μπορεί να δημιουργήσει μεγαλύτερο πρόβλημα μετά την πώληση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Θέστε καθαρά τα όρια και εξηγήστε τι μπορείτε να κάνετε.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 59 Έλεγξε αν η αντίρρηση είναι πραγματική ή προσχηματική. ＋
Μερικές φορές η πρώτη ένσταση είναι απλώς ένας εύκολος τρόπος να αποφύγει ο πελάτης τη βαθύτερη συζήτηση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε τι θα συνέβαινε αν το συγκεκριμένο θέμα λυνόταν.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 60 Σεβάσου ένα πραγματικό «όχι». ＋
Η επαγγελματική πώληση δεν είναι εξαναγκασμός. Η πίεση μετά από ξεκάθαρη άρνηση βλάπτει τη σχέση και την εικόνα σου.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Κλείστε με σεβασμό και αφήστε ανοιχτή πόρτα μόνο όπου έχει νόημα.
ΚΛΕΙΣΙΜΟ & ΔΕΣΜΕΥΣΗ
ΔΕΣΜΕΥΣΗ • ΚΛΕΙΣΙΜΟ

ΚΛΕΙΣΙΜΟ & ΔΕΣΜΕΥΣΗ

15 ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 61 Μην περιμένετε να ζητήσει ο πελάτης μόνος του το επόμενο βήμα. ＋
Όταν έχει δημιουργηθεί αξία και έχουν λυθεί οι βασικές ανησυχίες, ο πωλητής πρέπει να βοηθήσει τη συζήτηση να προχωρήσει.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Προτείνετε ένα συγκεκριμένο και λογικό επόμενο βήμα.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 62 Το κλείσιμο δεν χρειάζεται κόλπο. ＋
Η δέσμευση είναι φυσική συνέχεια μιας σωστής διαδικασίας και όχι τεχνική πίεσης στο τέλος.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Συνοψίστε ανάγκη, αξία και συμφωνημένα σημεία πριν ζητήσεις απόφαση.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 63 Ξεχωρίστε το ενδιαφέρον από τη δέσμευση. ＋
Το «ακούγεται καλό» ή «στείλτε μου κάτι» δεν αποτελεί συγκεκριμένη συμφωνία.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Όρισε ποιος κάνει τι και μέχρι πότε.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 64 Κάντε καθαρή ερώτηση απόφασης. ＋
Οι αόριστες διατυπώσεις οδηγούν σε αόριστες απαντήσεις.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε με απλό τρόπο αν ο πελάτης είναι έτοιμος να προχωρήσει.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 65 Μη μιλάτε αμέσως μετά την ερώτηση κλεισίματος. ＋
Η σιωπή δίνει χώρο στον πελάτη να σκεφτεί και να απαντήσει.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Κάντε την ερώτηση και περιμένετε.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 66 Αν υπάρχουν δύο κατάλληλες επιλογές, βοηθήστε τον να επιλέξει. ＋
Η σαφής σύγκριση μπορεί να μειώσει την αβεβαιότητα χωρίς να δημιουργεί πίεση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε ποια από τις δύο λύσεις ταιριάζει καλύτερα στις προτεραιότητές του.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 67 Μην δημιουργείτε ψεύτικη επείγουσα ανάγκη. ＋
Τεχνητές προθεσμίες και ανύπαρκτοι περιορισμοί υπονομεύουν την εμπιστοσύνη.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Χρησιμοποιήστε urgency μόνο όταν υπάρχει πραγματικός λόγος.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 68 Αν δεν υπάρχει απόφαση, κλείστε το επόμενο βήμα. ＋
Μια σύνθετη πώληση μπορεί να απαιτεί χρόνο. Το πρόβλημα είναι να τελειώσει η συζήτηση χωρίς συνέχεια.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Συμφωνήστε ημερομηνία, σκοπό και συμμετέχοντες της επόμενης επαφής.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 69 Επιβεβαιώστε ποιοι πρέπει να συμμετέχουν. ＋
Η πρόοδος μπορεί να σταματήσει αν σημαντικός decision maker εμφανιστεί πολύ αργά στη διαδικασία.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Έλεγξε αν χρειάζεται να συμμετέχει κάποιος ακόμη πριν οριστικοποιηθεί η απόφαση.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 70 Μην θεωρείτε το «ναι» ολοκληρωμένη πώληση. ＋
Η συμφωνία χρειάζεται πρακτική σαφήνεια σε όρους, χρόνο, κόστος, ευθύνες και διαδικασία.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Επιβεβαιώστε τα βασικά σημεία πριν κλείσει η συζήτηση.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 71 Κάντε εύκολο το επόμενο βήμα. ＋
Περιττή πολυπλοκότητα μετά την απόφαση μπορεί να δημιουργήσει καθυστέρηση ή δεύτερες σκέψεις.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Δώστε καθαρές οδηγίες για το τι ακολουθεί.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 72 Μην προσθέτετε νέα επιχειρήματα αφού ο πελάτης έχει αποφασίσει. ＋
Η υπερβολική συνέχιση της πώλησης μπορεί να δημιουργήσει νέες αμφιβολίες.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Μετά το «ναι», περάστε ήρεμα στην επιβεβαίωση και την υλοποίηση.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 73 Αν ο πελάτης διστάζει, επιστρέψτε στο πραγματικό εμπόδιο. ＋
Περισσότερα επιχειρήματα δεν λύνουν πάντα την αβεβαιότητα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε τι ακριβώς χρειάζεται για να αισθανθεί άνετα με την απόφαση.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 74 Κλείστε με σαφή αμοιβαία προσδοκία. ＋
Η καλή συμφωνία ορίζει όχι μόνο τι θα κάνετε εσείς αλλά και τι χρειάζεται από τον πελάτη.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Επιβεβαιώστε τις υποχρεώσεις και των δύο πλευρών.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 75 Η σωστή δέσμευση πρέπει να είναι καλή και για τις δύο πλευρές. ＋
Μια πώληση που δεν ταιριάζει στον πελάτη μπορεί να γίνει ακύρωση, παράπονο ή χαμένη εμπιστοσύνη.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Προχωρήστε μόνο όταν η λύση μπορεί πραγματικά να υπηρετήσει την ανάγκη.
ΕΠΑΝΑΛΗΠΤΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ & ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΕΛΑΤΗ
ΕΠΑΝΑΛΗΠΤΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ • ΑΝΑΠΤΥΞΗ

ΕΠΑΝΑΛΗΠΤΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ & ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΕΛΑΤΗ

15 ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 76 Το follow-up πρέπει να έχει λόγο. ＋
Το «επικοινωνώ για να δω αν είδατε το μήνυμά μου» σπάνια προσθέτει αξία από μόνο του.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Σύνδεσε κάθε επαφή με πληροφορία, απόφαση ή συγκεκριμένο επόμενο βήμα.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 77 Κάντε follow-up όταν συμφωνήσατε. ＋
Η συνέπεια μετά τη συνάντηση είναι μέρος της αξιοπιστίας σου.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Καταγράψτε αμέσως την ημερομηνία της επόμενης επικοινωνίας.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 78 Στείλτε σύντομη ανακεφαλαίωση μετά από σημαντική συνάντηση. ＋
Η γραπτή επιβεβαίωση μειώνει τις παρερμηνείες και διατηρεί κοινή εικόνα για όσα συμφωνήθηκαν.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Συνοψίστε βασικά σημεία, ευθύνες και επόμενα βήματα.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 79 Μην εξαφανίζεστε μετά την πώληση. ＋
Η εμπειρία του πελάτη μετά την απόφαση επηρεάζει την επανάληψη, τις συστάσεις και τη μακροχρόνια σχέση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Όρισε ένα πρώτο check-in μετά την έναρξη της συνεργασίας.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 80 Επιβεβαιώστε ότι η υπόσχεση έγινε εμπειρία. ＋
Η πώληση δεν ολοκληρώνεται όταν υπογράφεται η συμφωνία αλλά όταν ο πελάτης λαμβάνει την αξία που περίμενε.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε αν η μέχρι τώρα εμπειρία ανταποκρίνεται στις προσδοκίες.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 81 Ζητήστε feedback με πραγματική διάθεση να ακούσετε. ＋
Το feedback έχει αξία όταν μπορεί να οδηγήσει σε βελτίωση και όχι όταν ζητείται μόνο για επιβεβαίωση.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Ρωτήστε τι λειτούργησε και τι θα μπορούσε να γίνει καλύτερα.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 82 Ζητήστε σύσταση την κατάλληλη στιγμή. ＋
Η καλύτερη στιγμή είναι όταν ο πελάτης έχει ήδη αναγνωρίσει συγκεκριμένη αξία από τη συνεργασία.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Σύνδεσε το αίτημα σύστασης με την ικανοποίηση που μόλις εξέφρασε.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 83 Μην κάνετε upsell χωρίς νέα ανάγκη. ＋
Η ανάπτυξη του λογαριασμού πρέπει να βασίζεται σε πρόσθετη αξία και όχι μόνο σε εσωτερικό στόχο πωλήσεων.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Διερευνήστε τι έχει αλλάξει πριν προτείνεις κάτι επιπλέον.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 84 Κράτησε χρήσιμες σημειώσεις για τον πελάτη. ＋
Η μνήμη δεν είναι σύστημα. Οι σωστές πληροφορίες βελτιώνουν τη συνέχεια και την ποιότητα της σχέσης.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Καταγράψτε ανάγκες, προτιμήσεις, αποφάσεις και επόμενες ενέργειες.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 85 Μάθετε από τις χαμένες πωλήσεις. ＋
Μια χαμένη ευκαιρία μπορεί να αποκαλύψει αδυναμία σε qualification, discovery, value, timing ή follow-up.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Όπου είναι εφικτό, ζήτησε σύντομο και ειλικρινές feedback.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 86 Μην κυνηγάτε επ' αόριστον μια ανενεργή ευκαιρία. ＋
Το συνεχές follow-up χωρίς ανταπόκριση καταναλώνει χρόνο και μειώνει την ποιότητα της επικοινωνίας.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Όρισε λογικό όριο προσπαθειών και αφήστε καθαρό μήνυμα επανασύνδεσης.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 87 Διατηρήστε επαφή χωρίς να γίνεστε ενοχλητικοί. ＋
Η συχνότητα πρέπει να ταιριάζει στον κύκλο αγοράς και στην πραγματική αξία που μπορείτε να προσθέσετε.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Δημιουργήστε cadence που έχει λόγο ύπαρξης.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 88 Αναγνωρίστε ευκαιρίες πριν γίνουν αιτήματα. ＋
Όταν καταλαβαίνετε βαθύτερα τον πελάτη, μπορείτε να εντοπίσετε ανάγκες πριν εκφραστούν ως συγκεκριμένο αίτημα.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Παρακολουθήστε αλλαγές στην επιχείρηση, στους στόχους και στις συνθήκες του.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 89 Χτίστε σχέση και όταν δεν υπάρχει άμεση πώληση. ＋
Ο σωστός πελάτης μπορεί να μην είναι έτοιμος σήμερα. Η χρήσιμη και επαγγελματική παρουσία δημιουργεί μελλοντικές ευκαιρίες.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Επικοινωνείτε όταν έχετε κάτι πραγματικά σχετικό να προσθέσετε.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ 90 Κλείστε τον κύκλο με μάθηση. ＋
Κάθε πώληση, επιτυχής ή όχι, μπορεί να βελτιώσει την επόμενη αν αξιολογηθεί συστηματικά.
ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ: Μετά από σημαντική ευκαιρία, σημειώστε τι θα κρατήσετε, τι θα αλλάξετε και ποια συμπεριφορά θα εξασκήσετε.
Στο τέλος της ημέρας μην ρωτάτε μόνο «τι πούλησα;». Ρωτήστε «τι έκανα καλύτερα σήμερα ως πωλητής;».
PV5 DAILY PRACTICE

Στο τέλος της ημέρας μην ρωτάτε μόνο «τι πούλησα;». Ρωτήστε «τι έκανα καλύτερα σήμερα ως πωλητής;».

Επιλέξτε μία συμπεριφορά που θέλεις να διατηρήσετε και μία που θέλεις να βελτιώσετε στην επόμενη επαφή.

Θέλεις να δεις ποια σημεία χρειάζεσαι εσύ;
ΤΟ ΕΠΟΜΕΝΟ ΒΗΜΑ

Θέλεις να δεις ποια σημεία χρειάζεσαι εσύ;

Οι 90 συμβουλές σου δίνουν πρακτικές ιδέες. Το ΔΩΡΕΑΝ PV5 SALES ASSESSMENT σε βοηθά να δεις ποια σημεία αξίζει να βελτιώσεις πρώτα.

Δωρεάν PV5 Sales Assessment
ΝΑ ΘΥΜΑΣΑΙ

Η γνώση από μόνη της δεν αλλάζει την απόδοση. Η εφαρμογή την αλλάζει.

Επιλέξτε → Εφαρμόστε → Παρατήρησε → Διορθώστε → Επαναλάβετε.